危机公关手册：如何与潜在客户建立信任

欢迎抵抗。这通常是参与和潜在兴趣的标志。如果准买家花时间提出异议并向您提出挑战，那么您就激起了他们的兴趣。你正在抓住机会证明你的价值主张如何与他们的组织目标和需求一致。事实上，反对是完全合理的。准买家应犹豫不决。仅仅因为你相信你想卖的东西并不意味着你的潜在买家会相信。您必须转移这种信念！82%的买家不信任销售代表。我们的工作是赢得这种信任。这需要一些专业知识和确凿的证据。处理和回应客户的反对意见是销售能力的关键。那您如何发展和掌握所需的技能呢？专注于准备和你的价值主张。虽然每个客户都有不同的需求，但他们通常会在反对中表达共同的观点。你应该能够预见这些，并确定你最强大的位置来克服异议。因此，为了更好地处理抵制，请确定你最常见的五个异议——然后写下你对这些异议的回答。对脚本有一个误解——它们只存在于提供答案中，这样你就可以自动执行它们。但这实际上与事实相去甚远。相反，脚本会做其他事情：当你需要最好的脚本时，它们会给你展示最好状态的机会。这只是准备工作的一部分。花足够的时间在答案上学习自己，你会超越记忆。这些想法将整合到你的销售中DNA中。解决问题，为客户创造价值。通过建立客户对决策的信心，促进关系的发展，您将更加准备好满足客户的期望。知道你的问题在不久的将来，你的很多销售电话都不会亲自面对。奇怪的是，它们将通过电话或视频会议应用程序进行。但视频会议对我们的感知提出了独特的挑战。尼克通信专家尼克·摩根博士的说法，视频会议会影响我们的本体感觉：我们的思想如何感知周围的物理世界。在视频会议期间，我们的大脑很难处理提示，因为这些提示实际上将三维空间缩小到二维空间。视频会议将继续存在，仍然是您作为销售人员的角色，可以提高客户对决策的信心。在日益数字化的世界里，你必须比以前更加活跃和敏锐。倾听是促进有效沟通的动力——通过提出正确的问题，关注客户告诉你的内容，可以促进倾听。当我计划打电话时，我会提前计划目标。但从根本上说，我在问一些问题，以帮助我收集以下三个问题的答案：为什么客户在这里？他们真正需要和想要什么？如何在解决问题时插入非常清晰的观点？一旦我确定了客户的期望，轮到我有信心和足够的准备来满足我的价值主张。通过倾听，我可以帮助我的客户了解前进的道路，向他们展示我的解决方案是他们的最佳选择。让客户成为你故事的英雄作为销售人员，我们依靠数据告诉我们销售信息。没有什么比客观数字更能帮助告知买家的决定了。因此，在销售人员的武器库中使用最有效的工具：故事的力量。好故事销售的一部分是帮助客户以不同的方式看待自己的未来——兴奋地和你一起冒险，从另一端看到好处。故事为你提供了创造叙事的机会，它们为你的潜在客户想象你如何帮助他们。虽然这看起来很夸张，但你有很多这样的故事：你自己的客户。向你的客户展示你以前做过什么，他们可能做了什么。这将使他们兴奋，并为您提供每个销售人员必须获得的声誉和验证。改变很难。无论他们的自信行为如何，内部客户通常都害怕、不确定和怀疑购买决定。消除感知风险的能力在决定谁赢得销售中起着关键作用。因此，与客户合作，抵制阻力，克服阻力。准备成长！